Управление воронкой продаж как часть стратегии

Системный курс  по управлению воронкой продаж с разбором на практике инструментов и подходов построения воронки продаж и прогнозирования. При разработке любой стратегии важно понимать и уметь просчитывать, как это отразится на бизнес-результатах компании. Мы  будем учиться собирать, разбирать и пересобирать воронки продаж, научимся анализировать информацию и метрики, имеющие отношение к каждому уровню воронки продаж, работать с этим данными, строить на их основе гипотезы и прогнозы, находить точки роста для бизнеса и преобразовывать это в коммуникационные и медиастратегии. 

Для кого:

для стратегов, пленеров, маркетологов, которые хотят решать задачи бизнеса, а не осваивать выделенные медиа бюджеты.

Практические навыки: сборка/пересборка воронок продаж, работа с моделью AIDA и определение ключевых показателей воронки под специфику и задачи конкретного бизнеса, построение иерархии целей и матрицы KPI,  практическое использование инструментов/моделей PESTEL, SWOT, BRAND HEALTH, разработка стратегических флоучартов с выбором каналов для выполнения воронок продаж.

Занятие 1. Темы:

1. Новые парадигмы и как они влияют на то, что можно прогнозировать и планировать. VUCA мир/BANI мир/теория хаоса/теория систем и т.п. 

2. Дерево целей, типы целей, преобразование бизнес-целей в измеримые бизнес-задачи, иерархия KPI’s.

3. Воронки продаж. Их типы. Принципы построения, ключевые показатели. 

4. Практическое задание.

Занятие 2. Темы:

1. Разбор ДЗ. 

2. Слои воронки. Матрица сбора данных для анализа по срезам: рынок-конкуренты-бренд/продукт-сегменты ЦА. 

3. Сбор и анализ данных по рынку/конкурентам. Бенчмаркинг. Использование модели PESTEL, BRAND HEALTH, etc. 

4. Практическое задание.

Занятие 3. Темы:

1. Разбор ДЗ.

2. Слои воронки. Анализ бренда/продукта. Использование модели SWOT, POP’s/POD’s.

3. Структура анализа собственных данных по проекту (продажи, конверсии, трафик и проч.). Где и как ищем точки роста.

4. Практическое задание.

Занятие 4. Темы:

1. Разбор ДЗ. 

2. Слои воронки. Определение сегментов ЦА, оценка емкости (как можно оценить возможный спрос, где брать данные).

3. Инструменты/подходы для сбора и анализа данных по потребностям ЦА: CJM, подходы дизайн-мышления (карта эмпатии), как проводить custdev и проч.

4. Практическое задание.

Занятие 5. Темы:

1. Разбор ДЗ. 

2. Интеграция. Подготовка стратегического флоучарта с показателями, определение конверсий и проч. Разработка экосистемы.

3. Практическое задание.

Занятие 6. Темы:

1. Разбор ДЗ с проектами и отдельных вопросов по теме.